Creando Valor Empresarial: Reflexión para el CEO

En un mundo de constante cambio y competencia, liderar una compañía no es simplemente una tarea, es un arte. Un arte que combina visión, pasión, estrategia, y una habilidad sin igual para guiar a un equipo diverso hacia una meta común. Usted no es simplemente un gerente; es el timonel de un barco en un mar de posibilidades infinitas y desafíos imprevistos.

En su cargo, tiene la capacidad de convertir ideas en realidades, de transformar pequeños logros en grandes éxitos y de convertir una compañía en una fuerza imparable en el mercado, pero incluso los más grandes líderes necesitan guías y perspectivas frescas.

Quiero invitarle a explorar estas ideas con la mente abierta, con la valentía de cuestionar lo establecido y con la sabiduría de saber cuándo y cómo aplicar estas estrategias. Su liderazgo puede ser el catalizador que lleve a su compañía a nuevos retos haciendo varias «apuestas». Y también debemos reflexionar por qué todas las gerencias (la gran mayoría) o puestos que lideran distintas áreas desconocen cómo su trabajo o su gestión impacta en los Estados Financieros (preocupación constante). A continuación detallo algunas recomendaciones que podemos hacer en nuestras empresas respecto al nivel de madurez y hacia dónde queremos llegar:

1. Centrarse en el Crecimiento de los Ingresos

• Precio: Ofrezca más valor y diferencia su producto (bien o servicio). Primero diferenciemos las principales características. Bajar precio no es la solución. Podemos mejorar el enfoque en segmentos de clientes que valoren el producto.
• Volumen: Investigue nuevos mercados y oportunidades. La expansión geográfica y la diversificación pueden ser claves, pero analice también la capacidad operativa y los recursos. Incremente el enfoque en clientes de alto valor y alto potencial para empezar a conquistarlos.
• Retención de Clientes: La lealtad del cliente es oro. Ofrezcamos una experiencia excepcional. Debemos enfocarnos en entender sus necesidades, ofrecer valor agregado, responder rápidamente, fortalecer la marca y reputación.

2. Mejora del Margen Operativo

• Aumentar eficiencia en la interacción con clientes: Enfóquese en seguir segmentando a sus clientes, sobre todo alto potencial, alto valor, optimizar procesos de marketing, mejorar el servicio, incentivar la eficiencia del equipo comercial (montos «asegurados» no incentivan la venta), racionalizar productos (bienes o servicios), optimizando los canales de venta.
• Aumentar la eficiencia en gastos generales, administrativos: Se deben consolidar y alinear funciones en planificación, gestión y reporte, definir un presupuesto, optimizar procesos financieros y operacionales, racionalizar proveedores, entrega del servicio, y fortalecer las prácticas en recursos humanos mediante mejores procesos e incentivos para el personal «no comercial»
• Aumentar la eficiencia en desarrollo y producción: Es esencial ir hacia una excelencia operacional, diseñando nuevos productos (bienes o servicios) ser rápidos para ir al mercado, para aumentar el margen, ya que la innovación es la verdadera ventaja competitiva de toda organización, se debe invertir en las habilidades del personal de operaciones, incentivar la eficiencia, racionalizar carteras y proveedores, y proporcionar herramientas tecnológicas, para un mayor análisis de la información.

3. Eficiencia de los Activos

• Cuentas por Cobrar: Se deben enfocar en segmentos de clientes específicos, afinar y coordinar estrategias de crédito, estandarizar procesos, mejorar la gestión de riesgos y morosidad, y utilizar incentivos.
• Cuentas por Pagar: Se deben alinear sistemas, mejorar la coordinación, aprovechar relaciones con proveedores, y racionalizar la cartera para optimizar los ciclos de pago.
• Gestión de Inventarios: Desarrollar modelos de bajo inventario, mejorar pronósticos y colaboración con proveedores, aumentar la eficiencia en logística, consolidar inventario, utilizar componentes comunes y estandarizados, y optimizar condiciones comerciales de mercadería y materiales.
• Propiedades, Equipos: Se puede racionalizar y reorientar carteras de productos, reducir y consolidar instalaciones, aumentar la utilización de infraestructura flexible y con leasing, mejorar términos de propiedad, deshacerse de activos de baja utilización, y optimizar equipos de producción y sistemas de TI.

4. Fortaleza de la organización

• Mejorar las capacidades de ejecución: Implica enfocarse en activos estratégicos, apalancar y desarrollar capital intelectual (las habilidades técnicas y blandas de nuestro personal), incrementar la agilidad y flexibilidad del negocio, fortalecer la colaboración y la integración con aliados, socios estratégicos, establecer una cultura de excelencia operacional y mejorar la relación con las partes interesadas.
• Mejorar la eficacia de la gestión y gobernabilidad: Debemos enfocarnos en el correcto despliegue de objetivos, gestión de proyectos, calidad, procesos, riesgos, roles, y responsabilidades claras, cumplimiento normativo, liderazgo, comunicación, incentivos, ética y coordinación estratégica.

Conclusión

Crear valor para los accionistas no es una tarea sencilla, pero tampoco es un misterio insondable. Se trata de entender tu negocio, tu mercado y tus accionistas. Con enfoque, ética y una estrategia sólida, el camino hacia el éxito está al alcance de cualquier CEO.

La posición que usted ocupa requiere una visión clara y una toma de decisiones eficaz. Estas recomendaciones están diseñadas para ayudarlo a enfocar sus esfuerzos donde pueden tener el mayor impacto. Cada una de estas áreas representa una oportunidad para fortalecer la compañía y aumentar su valor.

En Direcciona Consulting, nos dedicamos a mejorar, optimizar e impulsar tu estrategia y operaciones hacia las metas de los principales objetivos de la compañía. Estamos para ayudarte =)

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